Selon les chiffres de la Fédération du e-commerce et de la vente à distance (Fevad), en 2016, les achats en ligne des Français ont atteint pas moins de 72 milliards d’euros, contre 65 Mds€ en 2015. Un taux en progression de 11 % qui s’accompagne d’une augmentation de 12 % du nombre de sites de vente en ligne. Signe que la concurrence à laquelle se livrent les acteurs sur ce marché est pour le moins acharnée. D’autant qu’à en croire une étude internationale récemment publiée par Qubit, 81 % des cyberacheteurs sont prêts à abandonner leur site préféré pour un concurrent qui lui offrira une expérience client plus agréable.
Quoi faire ?
Pour réaliser son étude, outre deux sondages menés auprès de professionnels du marketing et de consommateurs américains et britanniques, Qubit a analysé 2 milliards de parcours clients et 120 millions d’actes d’achat effectués en ligne. Une trentaine d’actions type mises en place par les gestionnaires de site pour accroître le revenu par visiteur (RPV) ont ainsi été étudiées. Il en ressort que les techniques jouant sur la rareté (c’est-à-dire mettant en avant les stocks faibles) entraînent une augmentation de 2,9 % du RPV. Il va sans dire qu’il ne s’agit pas ici de mettre en ligne de fausses informations, mais simplement d’alerter un prospect sur le faible nombre de produits encore disponibles afin de déclencher un achat.
Sans surprise, les avis et autres commentaires laissés par les internautes sont aussi très efficaces (+2,3 % du RPV) comme, d’ailleurs, les techniques destinées à créer un sentiment d’urgence telles que les ventes flash, par exemple (+1,5 % du RPV), ou encore les actions destinées à « rattraper » les internautes, encore présents sur le site, ayant entamé une opération d’achat sans la terminer (+1,1 % du RPV). Enfin, les techniques de recommandation de produits permettent, à leur tour, d’améliorer légèrement le revenu par visiteur (+0,4 %).
Les Echos Publishing 2017
